خرده فروشی چیست و چگونه به کارتان می آید؟

خرده فروشی می تواند یکی از هیجان انگیز ترین و لذت بخش ترین تجاربی باشد که تا کنون داشته اید؛ از چالش پیدا کردن محصول مناسب گرفته تا هیجان خرید و باز کردن و نشان دادن آن به همه ( به خصوص مشتریان).

با وجود این، 12 تا 17 درصد از تمام کسب و کارهای جدید در دو سال اول کاری شان شکست می خورند. چرا؟ چون مردم به اندازه کافی وقت نمی گذارند تا در خصوص کسب و کار یاد بگیرند و بفهمند آیا آن کار برایشان مناسب است یا نه. لازم نیست این اتفاق برای شما هم بیفتد. خرده فروشی کاری بسیار عالی است اگر شما فرد مناسب این کار باشید.

برخی مزایای شروع کسب و کار خرده فروشی در حال حاضر

آیا الان عصر طلایی خرده فروشی است؟ حتم داشته باشید که هست! امروزه جامعه بیش از هرزمان دیگری به دنبال تغییر و نوآوری است. وقتی حرف از خرده فروشی به میان می آید هیچ محدودیتی برای خلاقیت وجود ندارد. امروزه بیش از هر زمان دیگری در تاریخ خرده فروشی بهترین و سودآورترین زمان برای خرده فروشان مستقل به شمار می آید و این به دلیل نیرو و پتانسیل تجارت الکترونیک است. بازار خرده فروشان و نحوه ارتباط ما با این بازار به شدت به نفع تاجران خلاق تغییر کرده است. دیگر نباید این طرز فکر را داشته باشید که "این روشی است که همیشه به کار میگیریم" . در واقع، این نسل عادت به تغییر  دارد؛ آن را می پذیرد ، از آن انتظار دارد و آن را میخواهد.

خرده فروشی روشی از زندگی است با فرصت های بی پایان:

• مناطق مرکزی شهرها به عنوان مکانهایی قابل رشد برای خرید شکل گرفته اند.
• مراکز خرید و خیابان های پرمغازه و تجاری که با هم در رقابت اند.
• سازمان های تجاری بیش از پیش به خرده فروشان جدید کمک کردند تا بتوانند در بازار رقابت کنند.
• و اینترنت نه تنها اطلاعات با ارزشی را در خصوص کسب وکار و فرصت های خرده فروشی در اختیار می گذارد، بلکه این امکان را فراهم میکند تا بدون هبچ هزینه ای با مشتریان دادو ستد کرده و با آنها ارتباط برقرار کنید.

شروع کسب وکار خرده فروشی

ماهیت خرده فروشی این است که چیزی را بخرید و آن را برای سودش بفروشید. چیزی که می فروشید، جایی که آن را می فروشید، قیمتی که روی آن می گذارید و عرضه می کنید و کسی که آن محصول را به او می فروشید همگی جزو عواملی است که باعث می شود خرده فروشی به چالشی بی اندازه جالب تبدیل شود. مثال قدیمی در کسب و کار خرده فروشی وجود دارد که می گوید:"خرده فروشی در مورد جزئیات است." و امروز درست به همان اندازه صحت دارد(حتی بیشتر). هر کارفرمای جدید و زیرکی که پا به عرصه ی خرده فروشی می گذارد جزئیات جدیدی را با خود وارد این حوزه می کند؛ توصیه ای جدید برای انجام کسب و کار. خرده فروشی در مورد خلاقیت است و اگر تغییر را دوست دارید، عاشق کسب و کار خرده فروشی می شوید. در حقیقت، خلاقیت غول هر کسب وکار است و هرچیزی را در سر راهش تغییر می دهد.

با اینکه خرده فروشی می تواند بسیار مفرح باشد، اگر می خواهید کسب و کارتان موفق باشد، باید مطمئن شوید چفت و بست همه چیز را محکم کرده اید. برای این کار فهرستی از اقدامات اولیه ای که باید انجام دهیدسب و کاری موفق داشته باشید، آورده ام:

1. کسب و کارتان را برنامه ریزی کنید: در ابتدا برنامه ای کاری تهیه کنید که شما را مجبور می کند تمام جنبه های کسب و کارتان را مستند کنید. در همان مراحل ابتدایی برنامه ریزی، مشخص کنید چگونه می خواهید کسب و کارتان را راه بیندازید و چه چیزی شمار ا خاص می کند، چه نوع محصولی می خواهید عرضه کنید و چه نوع مشتری ای را می خواهید جذب کنید. همچنین باید تصمیم بگیرید برای رسیدن به موفقیت مطلوب، کسب و کارتان را کجا دایر کنید و فروشگاه را چگونه طراحی کنید که برای مشتریان جذاب باشد. قبل از اینکه در برنامه ریزی خیلی جلو بروید، مطمئن شوید ساختار کسب و کارتان را مشخص کرده و مجوز ها را دریافت کرده اید و کارهای مربوط به ثبت را انجام داده اید.
2. به ایده هایتان اعتبار دهید: از هرکسی که می شناسید بپرسید در مورد ایده ی شما برای راه اندازی کسب و کاری جدید چه فکری می کند. برنامه ی کاری تان را به این افراد نشان دهید اما آماده ی بازخورد منفی هم باشید؛ حتی اعضای خانواده یا دوستان نزدیکتان هم معمولا یک جمله ی کلیشه ای می گویند:"عملی نیست" مهم نیست. باید نظر آن ها را بپرسید، شاید آنها نکات مهمی را گوشزد کنند که آن ها را از قلم انداخته اید. اگر کسی موفق شود شما را از این کار مخاطره آمیز منصرف کند، بدانید اعتقاد راسخی برای عملی شدن این کار نداشته اید. حالا وقت آن است که با افراد حرفه ای صحبت کنید. با اداره محلی خرده فروشی یا سازمان های مرتبط با این صنعت تماس بگیرید. بسیاری از این گروه ها شما را به افرادی ارجاع می دهند که می توانید دیدگاه صادقانه ی آن ها را بشنوید . در واقع الان زمان آن رسیده است که راجع به برنامه های کاری تان با یک بانکدار مشورت کنید. حتی اگر نیازی به وام گرفتن ندارید، نشان دادن برنامه تان به او ضرری ندارد. پس از اینکه افراد مناسب برنامه هایتان را تایید کردند، آن ها را اجرایی کنید.
3. برنامه های خود را اجرا کنید: موفقیت به چیزی بیش از داشتن ایده ای عالی نیاز دارد. بسیاری از مردم ایده هایی عالی دارند، اما خیلی از آن ها نمی دانند چطور می توانند برنامه هایشان را عملی کنند. جمله ی معروفی هست که می گوید:"مهم نیست چقدر ایده دارید، مهم این است که چه تعداد از آن ایده ها را می توانید به واقعیت تبدیل کنید"
4. افتتاحیه ای بزرگ ترتیب دهید: هدف بعدی شما بازگشایی فروشگاه است. باید دو تاریخ را مشخص کنید: یکی برای بازگشایی آرام و دیگری برای افتتاحیه ای بزرگ. برای بازگشایی آرام، کافی است درهای فروشگاه را باز کنید تا هرکسی می خواهد، وارد شود. گذراندن این مرحله این امکان را به شما می دهد تا قبل از مراسم افتتاحیه ی بزرگی که با بریدن روبان و جشن بازگشایی و حراج بزرگ مخصوص همراه است، نقص ها را برطرف کنید. مهم نیست چقدر تلاش می کنید، معمولا کارهای تدارکات تا روز افتتاحیه تمام نمی شود . افتتاحیه ی بزرگ شما ممکن است کوتاه باشد، اما تاثیر آن می تواند برای همیشه باقی بماند.
5. امور روزمره خاص خود را داشته باشید: در اولین سال، روش هایی برای کسب و کارتان در پیش میگیرید . آیا آنها در عمل موثر هستند؟ دفترچه یادداشتی کنار صندوق بگذارید و هرگاه روش بهتری برای انجام دادن کاری به ذهن تان رسید، آن را بنویسید. با پیشرفت کسب و کارتان ، این عادت به ابزاری ارزشمند تبدیل میشود.
6. کسب و کارتان را گسترش دهید: وقتی خامی تجربه ها از بین می رود و مرحله راه اندازی به پایان می رسد، وقت آن است که به پیشرفت کارتان فکر کنید. حالا باید روی تبلیغات متمرکز شده و برند خودتان را درست کنید، محصولات مناسب بخرید و کارمندانی کاربلد استخدام کنید. برای حفظ موقعیتتان باید در هنر فروش استاد شوید. برای رونق گرفتن کسب و کارتان باید روی مسائل مالی سوار باشید و این مرله ای است که هیچ وقت تمام نمی شود.

روشهایی برای موفقیت خرده فروشی

خرده فروشان موفق به دفعات از مولفه های خاصی استفاده می کنند. برخی از این مولفه ها اقدامات و فعالیت هایی خاص و بعضی دیگر نگرش و طرز فکر آن هاست. یکی ازاشتراک های آنها این است که باید بصورت روزانه ، هفتگی و ماهیانه انجام شود.

1. بازاریابی برمبنای اطلاعات را تمرین کنید: در گذشته، مغازه دارها در همان شهری زندگی میکردند که مشتریان ساکن بودند و هر مشری را به اسم می شناخند، بچه های آن ها را می شناختند می دانستند مشتریان کجا کار می کنند و میزان تقریبی درآمد آن ها را نیز می دانستند. تمام این اطلاعات باعث می شد مغازه داران راحت تر بتوانند محصولاتشان را برای مشتریان بازاریابی کنند. کاری که صدسال پیش موفق بود، امروز هم کارآمد است؛ فقط نحوه ی انجام آن کمی تغییر کرده است. امروزه به آن بازاریابی پایگاه داده ی مشتری (بازاریابی مستقیم) هم می گویند و به این معناست که بدانید مشتریان تان چه کسانی هستند ، چه جیزی دوست دارند و چه زمانی دوست دارند خرید کنند و چقدر پول می خواهند خرج کنند و چگونه باید با آنها ارتباط برقرار کرد. امروزه خرده فروشان درجه یک اطلاعات را از برنامه ها و تحقیقات مرتبط با مشتریان به دست می آورند و آن ها را در پایگاه داده های رایانه ذخیره می کنند. سپس می توانند بطور منظم مواردی را که برای مشتریان جالب است، منتقل کنند. بازاریابی پایگاه داده بسیار قدرتمند است، زیرا به یکباره سطح خدمات را افزایش می دهد، باعث شکل گیری مشتریان وفادار می شود و هزینه های تبلیغاتی را کاهش می دهد. این نوع بازاریابی باعث می شود مشتریان بالقوه به مشتریانی واقعی و مشتریان واقعی به مشتریانی وفادار تبدیل شوند و همیشه فروش داشته باشید.
2. تجارت الکترونیک: دوران جملات "نمی دانم تکنولوژی چگونه کار می کند" یا " مشتریان من باید آن را برای بار اول ببینند" سپری شده است. جنبه های متفاوتی از تجارت الکترونیک وجود دارد؛ از بازاریابی ایمیلی گرفته تا وبلاگ ها و اطلاعاتی که در وب سایت ها موجود است. دستیابی به مشتریان به شیوه ی الکترونیک دیگر کار ویژه ای نیست؛ یک نیاز و ضرورت است.
3. برای آموزش کارکنان سرمایه گذاری کنید: همه می دانند که آموزش بسیار مهم است. اما در کسب وکار خرده فروشی، فروشگاهی که دائم با کارکنانش سروکار دارد، آموزش به شیوه ای سازمان یافته، موفقیت بیشتری دارد. همین خرده فروشان به شیوه ای ثابت روی روش های آموزشی شان کار میکنند و همیشه سعی دارند شیوه ای را ارتقا دهند که تاثیرگذاری و موفقیتشان را تضمین کند. کارمندان نیاز دارند حس کنند از آن ها قدردانی می شود و آموزش دادن به آنها برای اینکه به بهترین روش کار کنند، شروعی برای قدردانی از کارهایی است که انجام می دهند. مشتریان میتوانند تفاوت را حس کنند. وقتی وارد فروشگاهی می شوید که کارکنان آن به خوبی آموزش دیده اند، به سرعت متوجه می شوید. بسیاری از خرده فروشان به من می گویند: «چرا به انها آموزش دهیم؟آنها به هر حال می روند!» پاسخ من به آنها این است « اگر بمانند چه؟» بله، آموزش نبردی دائمی است اما آموزش دادن کاری است که برنده ها انجام می دهند و کارمندان و مشتریان از آن قدردانی می کنند.
4. مثل مشتری فکر کنید: فکر کردن مانند مشتری، کار سختی است. خرده فروشان دوست دارند مثل خرده فروشان فکر کنند و فراموش می کنند که چرامشتریان چیزی می خرند. خرده فروشان بیشتر بر ویژگی های محصولات تمرکز می کنند تا مزاای واقعی محصولات برای مشتری. برای اینکه خرده فروش موفقی باشید باید شیوه ی تفکر خود را تغییر دهید و از فروشگاه و کارمندان تان حمایت کنید. به همان شیوه ای به آنها نگاه کنید که مشتریان می نگرند. برای اینکه مانندمشتری فکر کنید بایدمحصولات را به شیوه ای خریداری کید که مشتریان می خرند. برای اینکه خرده فروش خوبی باشید، باید مشتری خوبی باشید؛ بنابراین خرید کنید! خرید کردن از فروشگاه های رقیب یا هر فروشگاه دیگری که در حیطه ی کاری شما مشغول به کار است می تواند ایده های بیشماری به شما بدهد و رویکرد شما را در خصوص کسب و کار نو کند.
5. برنامه های مالی و بازاریابی تان را بصورت هفتگی به روز رسانی کنید: از میزان حق العمل خود آگاه باشید. من از کار بعضی خرده فروشان که نمی دانند چطور در کسب و کار خرده فروشی پول در می آورند شوکه می شوم. اگر ندانید چقدر درآمد دارید از کجا بدانید چقدر باید صرف خرید کالا و تبلیغات کنید؟ خرده فروشان موفق برای ریال از پولشان برنامه ریزی و بودجه بندی می کنندو آن ها تاثیر هر خرید و جور بودن آن با برنامه شان را می دانند. وقتی بصورت هفتگی برنامه های مالی و بازاریابی تان را به روز رسانی می کنید، معمولا موارد نگران کننده توجهتان را جلب می کند و باعث می شود آن ها را تصحیح کنید و از بروز اشکال های اساسی بپرهیزید.
6. از قدرت تابلوهای اطلاع رسانی آگاه باشید: تابلوهای اطلاع رسانی خرده فروشی یکی از موثرترین شکل های برندسازی و شناخت برند است. این تابلوها تجربه ی خرید را افزایش می دهند و بیشتر از هر ابزار موجود دیگری باعث فروش کالاها می شوند مسئله ی اصلی دانستن این است که از چه نوع تابلوهایی باید استفاده کرد ، چه موقع از آنها استفاده کرد و استفاده از چند تابلو، زیاد یا کم است.
7. در سمینارها شرکت کنید و مدام آموزش ببینید: من هیچ وقت متوجه نشدم چرا اکثر خرده فروشان از فرصت یادگیری غافل می شوند. صنعت خرده فروشی به سرعت درحال تغییر است و در این ده سال اخیر سریع تر از هر زمان دیگری ، مواردی همچون برچسب گذاری اختصاصی ، تکنولوژی، گسترش بخش روستایی و... موضوعاتی است که خرده فروشان باید درباره ی آنها بدانند. کارگاه های آموزشی با ارائه ی ایده های نو می توانند مزایای بسیار به همراه داشته باشند.
8. خرید کنید، خرید کنید، خرید کنید: اگر فقط یک چیز وجود داشته باشد که بیشتر از هرچیز دیگری به کسب و کار شما کمک کند، خرید کردن است. هر خرده فروشی باید از فروشگاه های دیگر خرید کند تا ببیند در کسب و کارهای دیگر چه می گذرد. گاهی خرید کردن از رقبا خیلی سختاست اما دلیلی هم ندارد از کسب و کارهای مشابه دیگر خرید نکنید. همچنین از خرده فروشان دیگر نیز خرید کنید نه فقط خرده فروشانی که کالاهایی مشابه کالای شما دارند. از سوپرمارکتها، فروشگاه های رفاهی، جواهرفروشی ها، فروشگاه های لوازم ورزشی و هر خرده فروشی که بتوانید چیزی از آنها یاد بگیرید، خرید کنید. به ویترین این فروشگاه ها توجه کنید و ببینید از چه رنگ هایی استفاده می کنند، چه نوع تابلوهایی دارند، چند کارمند دارند و چگونه بازاریابی می کنند. حداقل باید ماهی یکبار خرید کنید.
9. کاری کنید خرید از فروشگاهتان مفرح باشد: کاری کنید خرید به امری سرگرم کننده تبدیل شود. خواهید دید که مردم به شما مراجعه می کنند. امروزه هر چیزی که فروخته می شود میتوان به صورت آنلاین و با قیمت کمتری پیدا کرد. ما در جامعه ای تفریح محئر زندگی می کنیم و میخواهیم در هر کاری که انجام می دهیم، سرگرم شویم. بطور مثال، میتوانید هنگام بنزین زدن ویدئوهای کوتاه نگاه کنید یا وقتی به یک کتاب فروشی می رود، به موسیقی کلاسیک گوش دهید. اگر کاری کنید که خرید کردن مفرح باشد، مشتریان تان به شماوفادار خواهند ماند.
10. مهارت حرفه ای و ثبات داشته باشید: فروشگاه های درجه یک بارها و بارها یک کار را انجام می دهند. آنها می خواهند مطمئن شوند هر مشتری تجربه ای مشابه داشته باشد. بدترین کاری که می توانید انجام دهید این است که وقتی کار کم است، در زمان های غیرعادی فروشگاه را تعطیل کنید. مشتریان هر بار که به فروشگاه شما می آیند انتظاراتی دارند. مک دونالدز کسب و کارش را برپایه ی ثبات بنا نهاد اما همراه با ثبات باید مهارت حرفه ای نیز داشته باشید. من این دو واژه را ترکیب کردم  چون خرده فروشان باید مدام مانند افراد حرفه ای رفتار کنند. باید مرتب و تمیز باشند و همه چیز منظم باشد.
11. محصولات متفاوت عرضه کنید: هربار که چیزی می خرید تا در فروشگاهتان بفروشید از خودتان بپرسید:« آیا این کالا به اندازه کافی متمایز و خاص هست؟» وقتی به خودتان میگویید:« به اندازه کافی خوب هست» معمولا نیست. من در صف فرودگاه استاده بودم و با خانم مسنی از ایالت جکسون می سی سی پی صحبت می کردم. به او گفتم قرار است سخنرانی ای داشته باشم با عنوان «چطور خرده فروشان مستقل می توانند با افراد مهم رقابت کنند.» وقتی شغل خود را به او گفتم، به سمت من برگشت و گفت همه ی کاری که فروشگاه های مستقل باید انجام دهند این است که کاری متفاوت با فروشگاه های زنجیره ای بزرگ انجام دهند. او درست می گفت. عرضه ی کالاهایی که در فروشگاه های دیگر پیدا نمی شود و مشتریان به دنبال آنها می آیند.
12. بدانید چه کسی هستید و مشتریان تان چه کسانی هستند: فروشگاه های برنده دقیقا می دانند چه هستند و از محدودیت های خود آگاه اند. آنها سعی نمی کنند برای همه، همه چیز باشند. آنها جایگاهی دارند و به آن وفادارند. سعی نکنید چیزی باشید که نیستید. همچنین به خاطر داشته باشید که مشتریان تان چه کسانی هستند و چه چیزی را دوست دارند. خرده فروشان خوب تلاش بسیاری انجام می دهند تا ماموریت خود را با کارمندانشان در میان بگذارند تا بتوانند آن را محقق سازند.
13. همیشه چیزی بیش از انتظار مشتری را برآورده کنید: اگر میخواهید خرده فروش موفقی شوید، کمی بیشتر از آنچه باید، ارائه دهید.

منبع: کتاب کسب و کار خرده فروشی – ریک سگل